Preparados para el futuro
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Blog » Las nuevas tecnologías aplicadas al Up Selling y Cross Selling

Fecha pub.
15/03/2011 10:26
Usuario
Vailos - Area Comercial
Contenido

Para entender la base de estas estrategias de marketing hay que partir de un principio fundamental: cuesta mucho más hacer un cliente que mantenerlo, por lo tanto en Vailos apostamos por dar la máxima calidad a nuestros servicios y perseguir el grado de satisfacción de nuestros clientes. 

Partiendo de lo anterior, existen dos posibilidades de que un cliente satisfecho apueste por contratar más servicios nuestros:

Up Selling: Se trata de vender más producto o un servicio de más valor. No estamos hablando de “cargar” con más producto al cliente vía una promoción concreta que para que este simplemente lo almacene, porque esto es “pan para hoy y hambre para mañana”. No nos aporta nada, salvo situaciones tácticas muy concretas.

Ejemplo de estrategia up selling: Mi cliente quiere contratar un servicio de mensajería urgente que garantice la recogida y entrega de sus envíos urgentes en la central de menos de 2 horas. Nos pide un presupuesto de costes por cada servicio solicitado. Además de ofertarle esta opción, le podemos proponer varias “upsell options” como por ejemplo tener un “implant” en su empresa con uno o varios mensajeros dedicados u “outsourcear” por completo su logística con nuestra compañía gestionando por completo sus necesidades en transporte urgente y servicios postales.

Cross selling: Se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido y aumentar las posibilidades de desarrollo de nuestro cliente en función de nuevas necesidades. En la mayoría de los casos viene provocado por un crecimiento de nuestro cliente o por ampliación de líneas de negocio.

Ejemplo de estrategia cross selling: A un cliente que nos compra una alarma para el hogar se le puede ofrecer un servicio de video vigilancia y un tercero de custodia de llaves, con beneficios adicionales en el coste cada vez que incrementa su cartera de servicios con nuestra compañía.

Posibles opciones de cierre

Debemos pensar que, cuando vamos a cerrar una venta, siempre debemos tener en mente y proponer al cliente al menos 3 escenarios-soluciones, que serían:

1.-  Objetivo: Tu “llamada a la acción” es lo que realmente quieres venderle como objetivo concreto, aunque siempre debes definir dos alternativas u opciones adicionales para tu cliente.

2.- Una debería ofrecer más valor con un alto compromiso inicial. Esto se llama upsell.

3.-  La otra debería tener menor valor con un más bajo compromiso inicial. Se conoce como downsell.

En Vailos pensamos que la mayoría de los clientes escogerá el camino del medio, pero debemos estar preparados para poder satisfacer también cualquiera de los otros dos.

Por todo esto Vailos ofrece servicios de consultoría independiente mediante soluciones lideres en su segmento que nos permitirán realizar nuestro trabajo de una manera mucho más competitiva y sobre todo estando preparados tecnológicamente gracias a herramientas como es el caso del CRM de Sage, imprescindible en cualquier Pyme que quiera tener un departamento comercial con garantías de éxito y preparado para dar el mejor servicio postventa.

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